Il LIVE COMMERCE è il trend che spinge, più di ogni altro, le vendite sui social media. E’ una sorta di rivisitazione delle vecchie televendite in diretta, con il plus della possibile interazione con il pubblico, parte attiva del processo.
Recenti analisi hanno dimostrato la relazione tra volumi di vendita ed il tasso di interazione degli utenti sui social media.
Analizzando i dati della ricerca Ecommerce In Italia 2022 di Casaleggio Associati scopriamo che il 78% dei consumatori è propenso ad acquistare da un brand dopo un’ interazione social media positiva e che 55 consumatori su 100 scoprono un nuovo brand proprio sui social media.
Consideriamo adesso la penetrazione delle attività social nella popolazione italiana: secondo il White Paper Ecommerce Bible, realizzato da Ecommerce Ideas, gli utenti attivi sui social in Italia sono il 71.6% della popolazione attiva, che corrisponde a 43 milioni e 200 mila persone.
La diretta conseguenza è stata l’esplosione del fenomeno del “social commerce”, ovvero delle trattative di vendita che si sviluppano e concludono all’interno del social stesso.
Analizzando i numeri appena citati, risulta evidente come questa sia una nuova opportunità per aumentare i volumi di vendita, parallela al posizionamento organico sui motori di ricerca e all’ advertising classico.
Vediamo adesso quali sono i punti di forza e i punti deboli di questo canale, e quali sono i punti focali di cui dotarsi per attivarlo.
I punti Focali delle Attività di Social Selling
Le attività di vendita social hanno bisogno di 3 punti focali per essere correttamente dispiegate:
- La realizzazione di un piano di contenuti dedicati alla vendita
- Una pianificazione di advertising che permetta una propagazione adeguata dei contenuti
- Una partnership con due o più influencer
Diffondere i contenuti dedicati alla vendita in maniera organica non basta: se i contenuti non raggiungono un numero sufficiente di pubblico interessato, non vengono generate vendite.
Il ragionamento chiama in causa i due i vettori principali di successo di un’attività di vendita online:
- L’ efficacia: la capacità di raggiungere un numero adeguato di persone in target con la propria offerta
- L’efficienza: la capacità di sfruttare le risorse impegnate migliorando il rapporto tra persone raggiunte e vendite effettuate
Ogni canale di vendita deve raggiungere un numero di persone adeguato per generare un volume di transazioni che permetta un utile.
Senza il vettore di efficacia, le attività di social commerce non devono essere prese in considerazione in quanto anti-economiche.
Compito dell’ e-commerce manager è definire il numero di pubblico da raggiungere necessario per generare un volume di ordini tale da raggiungere la sostenibilità economica.
Questa propagazione è ottenibile sia tramite le attività di advertising puro, l’allocamento di budget promozionale da assegnare ad ogni contenuto, sia tramite le attività di influencer marketing.
Le persone si fidano di altre persone: coinvolgere dei testimonial che diano un taglio positivo alla propria offerta presso il loro pubblico di ascoltatori determina un aumento della fiducia del consumatore.
Le attività di Social Commerce in Ottica di Lungo Periodo
Sulla lunga distanza le attività di social commerce portano a due benefici essenziali:
- Permettono la creazione di una community di persone fidelizzate ed in linea con il target dell’ offerta
- Consentono attività di ascolto del proprio pubblico target
La costruzione di un bacino di utenti che conosciamo come interessati permette di ottenere una riserva strategica dalla quale andare a generare nuovi utili in maniera rapida.
Il principio fondante di ogni attività di vendita ecommerce è l’aumento costante del numero di clienti che acquistano più di una volta. Le attività di social selling hanno la capacità di restituire questo valore nel lungo periodo, definendosi dunque come attività legittime in un’ottica di crescita sostenibile nel tempo.
Secondo benefit di non minor valore è la capacità di auditing del pubblico target, ovvero la comprensione con dati di prima mano (le domande rivolte sui social, i commenti ai post…) di quelli che sono i maggiori freni all’acquisto.
Gestione strutturale delle vendite social
Intrattenere vendite tramite relazioni sui social media necessita di risorse più intensive rispetto ad una vendita canonica, richiedendo un intervento attivo da parte dell’operatore: conseguenza immediata è la riduzione dei margini di vendita.
Per far si che le attività di social selling si dimostrino comunque subito profittevoli, possiamo agire in 3 modi:
- Aumentando il volume delle vendite: in uno scenario in cui la marginalità sulla singola vendita è bassa o ridotta, è necessario strutturare un elevato volume di vendita. Così facendo, sebbene prese singolarmente le vendite non portino un utile legittimo, la loro somma totale renderà l’attività profittevole.
- Attivando percorsi di automazione: conseguenza diretta dell’aumento del volume di vendita è l’aumento dei tempi e costi di gestione delle stesse vendite. Ricorrendo all’automazione, ovvero delegando alcune azioni ai software invece che all’operatore umano, riusciamo ad aumentare i volumi senza aumentare i costi in maniera proporzionale diretta.
- Rilasciando procedure di azioni standard: documenti interni che permettono agli operatori di affrontare qualsiasi situazione senza ricorrere al consulto con altri operatori o con il manager di aerea. In questo modo vengono snelliti i processi decisionali e viene ridotto il tempo necessario a concludere ogni singola pratica.
I dati tratti da questo mio caso di studio dimostrano come le attività di social selling siano un ottimo canale di vendita: buoni volumi con roas notevoli le rendono un valido candidato per estendere la propria posizione nel mercato.
Conclusioni
Il social selling è un canale di vendita che può essere inserito nel proprio sistema di approvvigionamento dei clienti con una metodologia piuttosto semplice, sfruttando mezzi già attivi ed ottenendo buone rese sull’investimento.
Ignorarlo significa perdere quella parte di pubblico che preferisce un contatto diretto piuttosto che il classico “cerco su google\vedo la pubblicità – clicco – eseguo il checkout”, regalando questa quota di mercato ai propri concorrenti.
Il commercio è una guerra per contendersi i consumatori: è fattore vitale la capacità del merchant di ottenere più quota di mercato possibile a discapito dei propri concorrenti diretti.
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